02.07.2016

Para Kazandıracak İş İlişkilerini Nasıl Kurarım?

Yirmili yaşların sonuna gelirken, kendi yaşam döngüm içerisinde uzun sayılabilecek bir süredir çeşitli iş ilişkileri kuruyorum. Bunların kimini doğrudan müşteri kazanmak amacıyla, kimini de uzun vadeli yatırım olarak görüyorum.

Dilim döndüğünce iş ilişkisi kurma süreçlerimi adım adım anlatmak istedim, sizin de fikirlerinizi ayrıca dinlemek isterim.

Süreci 6 temel adımda ele aldım, umarım okuyan arkadaşlara faydası olur.

1- Araştırma Süreci

Bu kısım aslında en önemlisi. Bağlantı kurmak istediğiniz kişi ve kurumlar hakkında yapacağınız detaylı bir araştırma, uzun vadede karşılaşabileceğiniz sorunlara karşı bir savunma mekanizması olarak bu süreçte yerini alıyor.

Gelgelelim, yapılması gereken tek araştırma bağlantı kurmak istediğiniz kişi ve kurumlar hakkında olursa, süreç topal bir şekilde ilerleyecektir.

Araştırmanın temeli kendinizden, girişiminizden ve rakiplerinizden başladığında ise, bu topallamayı giderebilmeniz mümkün.

Örneğin bir SaaS girişimi üzerinde çalışıyorsunuz diyelim. Kendiniz hakkında yapmanız gereken araştırma genel olarak girişiminizi getirmek istediğiniz noktayı kısa, orta ve uzun vadeli olarak planlamak üzerinden gelişecektir.

Gittiğiniz yeri bilmezseniz, hiçbir iş bağlantısı sizi gideceğiniz yere götürmez.

SaaS girişiminizin metriklerini inceledikten, düzenli bir şekilde raporladıktan ve ulaşmak istediğiniz noktayı netleştirdikten sonra yapmanız gereken, rakiplerinizi iyice incelemek.

Rakiplerinizi incelemenin temel sebebi, piyasa aktörlerinin karşılaşılan olası sorunları nasıl ele aldığını ve nasıl çözümler ürettiğini öğrenmek.

Örneğin, sosyal medya paylaşımı yapmayı sağlayan SaaS girişiminizin globaldeki rakibi Buffer’ın kullanıcı edinme süreçlerinde nasıl ilerlediğini, kritik noktalardaki iş ilişkilerini kimlerle ve nasıl kurduğunu, yatırım süreçlerinde nasıl ilerlediğini iyice araştırmak, sizin için açılmış bir yoldan güzel güzel ilerlemenizi sağlayabilir.

Ha, sağlamayabilir de. Lakin tersi durumda yapmanız gerekenleri öğrenmek açısından yine de bir araştırma yapmanızın faydası olacaktır.

Kendi işiniz özelinde yaptığınız araştırmayı tamamladıktan sonra, sizi gitmek istediğiniz yere ulaştırabileceğini düşündüğünüz kişi ve kurumları saptayıp, araştırmanıza dahil etmeniz gerekiyor.

Burada kritik nokta, heyecana kapılmamak. Birilerinin sizin girişiminizle ilgileniyor olması onların sizin için doğru bağlantılar olacağı anlamına gelmez.

Hepimiz aynı 24 saati yaşıyoruz. Aynı hayat içerisinde benzer gündemlerle boğuşuyoruz. Herkesin kendi içinde yaşadığı ve çözmeye uğraştığı sorunlar var. Birilerinin milyarlarca dolara sahip olması ve bunu çekirdek alır gibi sağa sola dağıtması, yarın kepenk kapatmayacağı anlamına gelmiyor. Örnek olarak Lehman Brothers’ı alabiliriz bu alanda. Müstakbel iş bağlantılarınızın yaşaması muhtemel sorunlarına dair yaptığınız araştırma, onlara nasıl yaklaşmanız ve onlardan ne beklemeniz gerektiğini size kabaca söyleyecektir. Sonrası ilişkiyi kurduktan sonra gelişir zaten.

Gerekli araştırmaları yaptıktan sonra, sıra kurmayı planladığınız iş ilişkilerinden neler beklediğinizi netleştirmeye geliyor.

2- Beklenti Netleştirme Süreci

Beklentilerin netleştirilmesi iki başlıkta ele alınabilir: Genel beklentiler ve özel beklentiler.

Genel beklentilerden kastım, herhangi bir iş ilişkisinin sizin için ne anlama gelmesi gerektiğini saptamanızdır.

Özel beklentilerden kastım ise, kurmayı düşündüğünüz iş bağlantılarının her birine özel beklentilerinizi netleştirip değerlendirmenizdir.

Genel beklentileri netleştirmenin benim gördüğüm en kolay yolu, gideceğiniz noktayı netleştirdikten sonra oraya erişme sürecini en küçük adımlarına kadar planlamaktır.

Bu plan çok kez şaşabilir, bunda bir problem yok. Planınızı süreç içerisinde değiştirmenizde ve hatta baştan yapmanızda hiçbir sakınca yok. Herkesin bütün planları tutsaydı dünya yaşanabilir bir yer olmaktan çok uzak bir yer olurdu. O yüzden evdeki hesabın çarşıya uymaması korkulacak bir şey değil. Sadece düzenleme ve geliştirme yapmaktan kaçınmamak gerekiyor.

Özel beklentiler ise tamamen iş bağlantısı kurmayı planladığınız kişi ve kurumla ilgili yaptığınız araştırmaya kalıyor.

Bağlantı kurmayı düşündüğünüz kişi veya kurumdan bekleyebileceğiniz şeyler sınırlıdır. Ya para veya iş istersiniz, ya mentorluk veya bağlantılarını kullanmak istersiniz, ya da sesinizi duyurmak istersiniz. Sadece arkadaş olmak istiyorsanız okumanız gereken yazı bu değil.

Bu sınırlı skalada ne istediğinizi ve ne ölçüde istediğinizi netleştirmek, iki taraf için de ciddi şekilde faydalı olacaktır. Örneğin bana gelip bir milyon dolar istemenin bugün bir mantığı yoktur. Ha yarın bir gün olur, olmaz, onu bilemeyiz, ama bugün yoktur. Sesinizi duyurabilecek adam da bugün ben değilim. Bana gelecekseniz iş geliştirmek, mentorluk almak ve bağlantılarımı kullanmak istediğinizden gelirsiniz.

Örneği kendimden vermek isteme sebebim kendi durumuma tamamen hakim olduğumdan, başka bir amaca hizmet etmediğini belirteyim.

Beklentilerinizi netleştirme sürecinde bir ince detay da, kendinize karşı dürüst olmanızdır. Özellikle rakamlar söz konusu olacaksa bu ayrıca çok önemlidir.

Ne noktada olduğunuzu iyi analiz edip beklentilerinizi ona göre geliştirirseniz, aldığınız sonuçlar olumlu da olsalar olumsuz da olsalar sizi ileri taşıyacaklardır.

3- Bağlantı Kurma Süreci

Burası kimine en zor başlık gibi görünür, ben tam tersi noktadan bakıyorum. Ulaşmak istediğiniz kişiyi netleştirdikten ve onun hayatta ilerleme motivasyonunu araştırdıktan sonra, bağlantı kurma süreci ciddi şekilde kolay olacaktır.

Her şeyden önce sosyal bir birey olduğunuzu unutmamanız ve insan ilişkilerine rahat yaklaşma işini çözmeniz gerekiyor. Aksi durumda bir sonraki adıma geçmeniz hemen hemen imkansızdır. Derdini anlatamayanın derdini kimse çözmez.

Bağlantı kurmanın birden fazla yolu vardır. Bunlardan en işe yaramayanı e-posta ile ulaşmaya çalışmaktır. Hepimiz e-postalarımızı okuruz, onda bir sorun yok. Lakin bir noktadan sonra bağlantı isteklerine verilen tepki reklam körlüğü gibi bir şey halini alır. Görmezden gelinmeye başlanır, gözden kaçma oranı yükselir.

Bu yüzden benim önerdiğim bağlantı kurma yöntemi, birebir yüzyüze konuşulabilecek bir ortam yaratmak üzerinden gelişiyor. Bunu sağlamanın en temel yolu ‘stalk’ dediğimiz olay. Bağlantı kurmak istediğiniz kişi (veya kurum yetkilisi) ne yer, ne içer, nerelerde takılır, neler okur, sizi nerede görebilir, bunları öğrenmekle işe başlayabilirsiniz.

Bilgilere nasıl ulaşacağım derdine düştüyseniz, internetin sandığınızdan daha fazla bilgi barındırdığını söyleyeyim. İster istemez hepimizin 15 dakikalık bir araştırmayla ortaya dökülmeyecek bir bilgimiz yok denecek kadar az. Buna zaman ayırmak önemli.

Önemli sorunlardan biri, bağlantı kurma sürecinde aslında olmadığınız bir kişi haline bürünmek gibi yanlış bir adım atmaktır. Bu elbet bir gün farkedilir, bundan kesinlikle uzak kalmanızı öneririm.

Yani eğer günlük hayatınızda takım elbise giymiyorsanız, iş bağlantısı kurarken giymenizin özel bir anlamı yoktur. Artık dünya eski kurumsal halinde değil, gündelik hayatınızda sizli bizli konuşmuyorsanız, iş bağlantılarınızda da konuşmak durumunda değilsiniz. Ha saygı düzeyini korumak önemlidir, lakin olduğun gibi görünmek daha önemlidir.

Olduğun gibi görünmenin en temel pozitif çıktısı, bağlantı kurmayı kabul edenlerin sizi olduğunuz gibi kabul etmeleri olacaktır. Bu yüzden pek çok bağlantı imkanını kaçırabilirsiniz, ama buna değer. En azından naçizane ben yaptım ve değdi.

4- Bağlantıyı Sağlamlaştırma Süreci

İş bağlantıları çiçektir; çiçekler su ister, nem ister. (Ulaş nemlendiricilerini kullanın, kazanın!)

Şaka bir yana, gerekli bağlantıları sağladıktan sonra sıra bu bağlantıların gerekliliklerini yerine getirmeye gelir. Gözden ırak olan gönülden de ırak olacağından, yapmanız gereken göz önünde bulunmaktır.

Göz önünde bulunmaktan kastım sürekli trollemek değil elbette. Attığınız adımları bağlantılarınızla paylaşmaktan, onların fikirlerini dinlemek ve önerilerini ciddiye almaktan bahsediyorum.

Biri veya birileriyle ilerleme sürecinizi paylaşmanızın hiçbir pratik sıkıntısı yoktur. Paylaşmanızı istemezlerse size bunu söylerler zaten, aksi durumda bundan vazgeçmenizi gerektiren bir sebep yok. Kimse sizin metriklerinizi çalmakla uğraşmaz.

Buradaki önemli nokta, tamamlanmamış bir süreci paylaşmamaktır. ‘Şunu yapacağız, bunu yapmak istiyoruz’ demeyi kesinlikle önermiyorum. Bunun yerine ‘bunu yaptık, bunları yapıyoruz’ şeklinde bir durum güncellemesinde bulunmak iki taraf için de sağlamlaşan bir ilişki anlamına gelecektir.

İnsanların sizi önemsemesini sağlayabilecek şey, önemsenebilecek bir insan olmanızdır. Aksi durumda babalarının oğlu falan olmanız lazım. Herkesle öyle bir durumunuz olamayacağından, önemsenebilecek bir insan olmaya çalışmanızı öneririm.

Bunu yapmanın en iyi yöntemi de çalışmaya aralıksız şekilde devam etmektir. Bugüne kadar çalışmanın hiçbir yanlışını görmedim, sizin de göreceğinizi sanmam.

5- Paraya Dönüştürme Süreci

Bütün iş bağlantılarının maddi bir karşılığı vardır. Mentorluk alıyor da olsanız, fikir alışverişi de yapsanız bu böyledir.

Gelgelelim bu para her zaman nakit olarak cebinize girmez. Hatta çoğunlukla girmez. İş bağlantılarını nakit paraya çevirmenin yolu, yaptığınız işin müşterilerini memnun etmekten geçer.

Bunun teknik olarak müşteri memnuniyeti haricindeki bütün yolları sakıncalı olacaktır, sonuç itibariyle kazandığınızdan fazlasını kaybetmeniz haricinde bir çıktı vermeyecektir.

Yaptığınız işin mevcut bir gelir modeli yoksa bile, uzun vadede ister istemez üretmek durumunda kalacaksınız. Bu yüzden bugünden başlayarak iş bağlantılarınızın paraya dönüşme ihtimallerinizi gözden geçirmenizde fayda var.

Kâr amacı gütmeyen bir girişimseniz, nasıl bağış toplayacağınız üzerine yoğunlaşmanız gerekebilir. Kâr amacı güdüyorsanız, adı üstünde kâr sağlamaya çalışmalısınız.

Kâr sağlamaya çalışmanız için iş bağlantılarınızın ‘müşteriniz’ olan kısmı ile bu bağlamda ilişkiler geliştirebilirsiniz. Lakin diğer kısımlarla olan ilişkilerinizden beklediğiniz kârlar genelde çok daha uzun vadeli olacaktır. Buna hazırlıklı olmak lazım.

6- Standartlaştırma Gerekli Mi?

Standartlaştırmadan kastım; ‘biz buyuz, bu şekilde iş yaparız ve bu şekilde bağlantı kurarız’ şeklinde bir ‘kullanım kılavuzu’ oluşturmak.

Bunu yapmanın kimi artıları var elbette, en azından kafanızı rahatlatabilir. Lakin ben eksilerinin artılarından daha fazla olduğunu düşünüyorum.

Herkesin hayata karşı belirlediği motivasyon noktaları farklıdır. Sizinle kuracakları ilişkilerde de bu motivasyon noktalarının büyük etkisi olacaktır.

Nabza göre şerbet vermenizden bahsetmiyorum, bağlantı kurmak istediğiniz kişi (veya kurum yetkilisi) her kimse, süreci onu anlamaya çalışarak başlatmanız gerektiğinden bahsediyorum.

Bugüne kadar gördüğüm kadarıyla, kendinize bir ‘minimum gereklilikler’ kural seti oluşturmanızın faydası olacaktır. Örneğin ‘sözünü tutmayan insanlarla çalışmam’ ya da ‘terbiyelerinden ödün verenlerle çalışmam’ gibi.

Belirlediğiniz bu kural seti ışığında herkes sizin için kendine özel bir yere sahip olmayı hak eder.

Tavsiyem, iş ilişkileri kurarken standartlaştırmayı minimum düzeyde tutup, daha zor olsa bile kişiye özel yaklaşımlar geliştirmeyi tercih etmenizdir. Bu sayede daha kişisel ve daha sağlam ilişkiler geliştirebilir, bunların uzun vadede faydasını daha rahat görebilirsiniz.

Sonuç

Sonuç olarak olası en temel sorun reddedilmektir. Bu herkesin zaman zaman başına gelir; bu yüzden bundan korkmak değil, bunun sizi geliştirmesini sağlamak yapmanız gerekendir.

Reddedilmenize yol açan koşulları iyi analiz edip bir sonraki adımınızı daha güçlü atmak önemlidir. Bu sayede mutlaka ama mutlaka ileri doğru gidersiniz.

Diğer bir sonuç ise, kurmak istediğiniz iş ilişkilerinin hayatınızda önemli bir yer tutuyor olmasıdır. Önünüze gelene bu önem derecelerini dağıtırsanız, size o derecelerden kalmayacaktır. Dikkatli olmak lazım.

Bu yazı bitti. Ama unutmayın, iş hayatınız ‘siz bitti demeden bitmez’.

Bir de kitap yazdım, linki burada. Okumak isterseniz mutlu olurum.

Seviyorum sizi.